李瑞華同志赴德國出差報告

出席人員: Osram: Stephan Maurer (全球采購總監)，Stephanie Hoetzl (采購經理) / Silian: 李瑞華，溫志柔

會議地點: Osram雷根斯堡廠

會議日期: 2019/6/18

內容： 

OSRAM采購總監:

Osram主要産品分類爲：半導體，LED照明應用，激光及IR傳感器。Osram的産品著重在高端LED方面的應用

Osram 以封裝(Packaging)産品産值排行來看，

1、 Osram全球占有率逐漸提升，目前約占全球約10%，全球市占率位居全球第二。

2、 僅亞于日本日亞(市占率約12%)

3、 韓國Soul Semi排名第三(市占率約6%)

4、 美國Lumileds排名第4(市占率約6%)

5、 中國木林森排名第5位(市占率約5%)

從2018年第四季開始至今整個LED産業蕭條，Osram也遭受巨大的影響，主要原因

1、 LED照明産品的需求逐漸飽和導致供需失去平衡

2、 汽車市場低迷，汽車照明産品需求大幅降低。

因全球照明需求降低，Osram也面臨到3~5個月沒有訂單的情形。也詢問四聯代表目前市場複蘇的情況。

Osram因爲市場價格競爭激烈，爲降低成本已減少300人(約占1/10的比例)，人員的工時縮短及采用自願工時的方案。

Osram全球有四個LED生産基地

1、 德國雷根斯堡: 照明及其他LED産品外延及芯片研發基地，使用的襯底含蓋2~6寸。

2、 馬來西亞Penang: 封裝研發及生産基地

3、 馬來西亞 Kulim: 六寸PSS外延及芯片量産基地，全産線使用六寸襯底。

4、 中國無錫: 封裝産品生産基地。未生産COB産品，主要主Flip Chip封裝産品爲主。COB産品以外協爲主。

Osram集團的年營業額仍維持約爲17億歐元，因市場景氣的影響及營收未達預期，Osram 2019年一月股價約爲80 歐元，至2019年六月，股價大幅下降到約25元。所以，Osram需要各供應商的支持維持Osram的持續成長。

LED應用産品主要有: 一般照明，植物照明，建築物照明，汽車照明，IR傳感器，激光傳感器，物聯網AI應用，VR/AR應用及醫療應用等

1、 2010~2020年: 主要成長以一般及建築照明爲主，但現在已呈現成長飽和。

2、 2020~2030年: 主要LED應用産品的成長會集中在汽車，物聯網，AI，VR/AR及感應器應用爲主。

Osram的未來發展需要各供應商的大力支持。正在開發的百萬點像素頭燈在汽車車燈大量使用的話，襯底的需求會大增。

Osram的Micro LED也是呈現領先地位，已克服Micro LED的技術瓶頸，在巨量轉移(Mass Transfer)的技術上已有穾破!

Stephan的生日是6/28日，希望四聯的報價是給他的最好生禮物!

OSRAM 采購:

請四聯提供未來技術改善的計劃路線 (Technical Roadmap)，例如晶體重量的增加及其他等。

目前有四家襯底供應商參與報價，三家爲正式供應商，一家仍在認證階段，此認證供應商價格最低至32美元/片(六寸1300um襯底)。

在正式的三家供應商中，四聯目前的報價與最低差價約在 13~18%。

四聯新工藝襯底因沒有大量數據支持及沒有較低報價支持情形下，采購端很難說服其他部門同意使用四聯襯底。

Osram的采購量的分配是以報價及品質來決定各供應商的年度數量分配，一旦決定後是不會再調整其比例。在未來如果Silian的價格有競爭力及襯底品質表現穩定，在未來市場需求如果增加的情形下，四聯襯底的供應是有機會到Share3的調整。如果市場需求未增加，是不會輕易調整各供應商的年供應比例。

1、 四寸襯底:持續降低需求量中

2、 六寸襯底: 2019年市場需求降低，2020需求恢複

3、 六寸PSS-ready襯底: PSS襯底主要是爲一般照明使用，需求量未能大幅提高，未來供應仍會以外協PSS代工片爲主。

最終報價的時間爲6/28日前要完成。

四聯發言:

四聯對Osram而言是一家負責任可信賴的公司，四聯會成爲盡責的供應商，讓彼此合作得到雙贏的結果!

四聯從長晶到襯底，目前全産最大可提供每月約5萬片，可以全力配合Osram六寸襯底的需求。

四聯目前的報價已經是一個合理的報價且是無利潤的報價。如果以Share 1 及 Share 2的數量再降低價格，對四聯所造成的傷害更大。如要降低價格，四聯希望能夠有年度需求20萬片(Share 5) 的分配量。

從市場信息中猜測，報價與四聯相近但略高的供應商應該是Mono，合格供應商最低價公司應該是Hansol，而認證中的供應商應最低價的應該是三安。

1、 Mono與四聯報價相近，且這兩家公司的對Osram而言是主要六寸供應商，兩家都有晶體與襯底都是自制的，所以可見四聯的報價是一個合理的市場價格

2、 三安報價最低且低于Hansol 約二美元/片，這是不合理價格。

3、 四聯及Mono是長晶及襯底皆是自制的公司，其晶體及襯底的供應及品質是可以控制的!

4、 Hansol及三安的晶體都是爲外購，晶體品質的相對不可控，且供應量穩定性是一個不可控的因素。

5、 對于2020市場複蘇後，六寸襯底品質及供應量穩定的前提下，Hansol及三安存有極大風險，因兩家都沒自已的長晶廠。

6、 三安四寸襯底在中國市場銷售份額極低，主要是品質問題不符合客戶需求，相對的，六寸襯底的品質風險極高!

四聯産線都是符合大尺寸襯底生産的機器及配置，六寸及四寸産能切換容易!

四聯是四家中唯一從長晶，襯底，封裝到應用一條龍的公司! 所以，四聯與Osram的合作是可以多元化的!

LED市場因爲供需失衡，市場報價殺價呈現極端紅海現象(Bloody Market)，會導致有些公司無法支持而在這個紅海市場消失，例如台灣的長晶及襯底廠幾乎消失。未來也可能發生在韓國供廠商無法在市場上繼續存在，所以在供應商選擇上要慎重考慮供應商是否能夠持續經營的風險!

四聯會再次測算並在6月28號之前給出最具誠意的報價。

 

 

報告人：李瑞華

2019.6.25

審批：

附件：圖片如下：